La percepción del cliente sobre el precio de los Productos y cómo los Proyectos contribuyen a su optimización

Una enseñanza que me han dejado las empresas el las que he trabajado (en su mayoría en el sector de la manufactura), es que para ser exitosas, llevan a cabo una serie de acciones para cuidar del valor percibido por los clientes en sus productos. Esto implica no solo ofrecer productos de calidad, sino también crear una experiencia integral que resuene con las necesidades y deseos de los consumidores. Al centrarse en esta estrategia, las empresas buscan ofrecer precios competitivos, fortalecer la conexión emocional con sus clientes, lo que a su vez promueve la lealtad y la satisfacción.

En un entorno competitivo, mantener y aumentar el valor percibido por el cliente, es fundamental para diferenciarse y garantizar un crecimiento sostenible a largo plazo. Son diversos los factores que influyen en cómo los clientes valoran lo que se les ofrece y es por eso que las empresas cuidan sus estrategias al establecer sus precios de venta.

Pero algunas preguntas importantes son:

• ¿Cómo hacerle para que los gastos que no provienen de la cadena de valor, impacten en el precio de venta?
• ¿Cómo hacerle para encontrar el precio justo, aquel que equilibra la calidad y la experiencia del usuario sin descuidar la rentabilidad del negocio?.
• ¿Debería pagar el cliente final por actividades empresariales que no están dentro de la cadena de valor, pero que son indispensables en el funcionamiento de las empresas? (Por ejemplo y por mencionar algunos serían los salarios de las áreas de Legal, Recursos Humanos, Tecnologías de la Información, etc.).

Para abordar estas preguntas, veamos primero como se conforma el costo de los productos terminados.

Componentes que integran el costo de los Productos Terminados

- Costo de Producción:

• Materias Primas: Costo de los materiales necesarios para fabricar el producto.
• Mano de Obra Directa: Salarios y beneficios de los trabajadores que participan directamente en la producción.

- Costos Indirectos de Fabricación: Incluyen gastos como electricidad, mantenimiento de maquinaria y otros costos que no se pueden asignar directamente a un producto específico.

- Costos de Ventas:

• Publicidad y Marketing: Gastos en campañas publicitarias y materiales promocionales.
• Comisiones de Ventas: Pagos a los vendedores por las ventas realizadas.

- Distribución y Logística: Costos de transporte de productos desde la fábrica hasta el punto de venta.

- Costos de Almacenamiento: Costos de mantener el inventario, incluyendo alquiler de almacenes y sistemas de gestión de inventarios.

- Seguros de Inventario: Costos para asegurar los bienes contra riesgos como robo, daño o pérdida.

- Costos de Administración:

• Salarios Administrativos: Sueldos del personal administrativo.
• Gastos Generales: Incluyen costos de servicios públicos, alquiler de oficinas, equipos y suministros de oficina.
• Gastos Legales y Contables: Honorarios de abogados y contadores.

- Costos Financieros:

• Intereses sobre Préstamos: Costos de financiamiento, como intereses sobre préstamos bancarios.

- Descuentos y Devoluciones: Pérdidas debido a descuentos por pronto pago o devoluciones de productos.

Seguramente habrá más factores que mencionaría un especialista financiero, pero en lo que me quiero centrar es que a pesar de todos estos gastos que se tienen que hacer para mantener una empresa a flote, las Empresas llevan a cabo estrategias orientadas a optimizar los costos y los gastos a fin de no afectar la percepción de valor de sus productos. Algunas estrategias, por mencionar algunas son:

1. Utilizar herramientas para automatización:

Las herramientas de automatización pueden ser una excelente manera de optimizar los costos. Ayudan a las organizaciones a mejorar la eficiencia al eliminar la necesidad de realizar tareas repetitivas manualmente. Por ejemplo:

·         Para identificar y eliminar procesos redundantes o ineficientes

·         Automatización de tareas administrativas: Reducir el tiempo de ciclo y los errores en actividades administrativas como la facturación, la gestión de cuentas por cobrar y pagar, etc.

2. Negociación con los proveedores:

·         La negociación con proveedores puede ser una forma efectiva de mejorar el desempeño y la rentabilidad. Busca acuerdos más favorables en términos de precios, plazos de pago y descuentos por volumen. Además, considera la posibilidad de consolidar compras para obtener mejores condiciones.

3. Evaluar el costo-beneficio de tus gastos:

·         Analiza detenidamente cada gasto para determinar su impacto real en la cadena de valor. Pregunta: ¿Este gasto contribuye directamente a la calidad del producto o servicio? Si no es así, considera reducirlo o eliminarlo.

·         Prioriza las inversiones que generen un retorno significativo, como mejoras en la producción, la logística o la atención al cliente.

4. Análisis Detallado de Costos:

• Realiza un desglose minucioso de cada tipo de costo.
• Identifica áreas donde se pueden reducir costos sin comprometer la calidad.

5. Optimización de Procesos:

• Implementa métodos de mejora continua como Lean o Six Sigma para reducir el desperdicio y mejorar la eficiencia.
• Automatiza procesos y hacer re-ingeniería donde sea posible para reducir costos laborales.

6. Estrategias de Marketing Efectivas:

• Utilizar      marketing digital para llegar a tu audiencia objetivo de manera más eficiente.
• Aprovecha las redes sociales y el marketing de contenido para reducir costos de publicidad.

7. Control de Inventarios:

• Implementar      un sistema de gestión de inventarios que minimice los costos de almacenamiento y reduce el riesgo de exceso de inventario.
• Estar al pendiente de llevar una rotación eficiente.
• Clasificación de materiales en base a la ley de Pareto (80% del costo lo comprende el 20% de materiales y el 20% del costo comprende el 80% del número de materiales)

8. Establecer Políticas de Precios Transparentes:

• Asegúrate de que los precios reflejen el valor real del producto y no incluyan márgenes excesivos.
• Realiza benchmarking
• Comunica claramente a los clientes el valor de tus productos.

Muchas de estas acciones son impulsadas por acciones puntuales con algún propósito en específico o a través de Proyectos orientados a optimización y/o a la mejora en algo.

Estás acciones, no solo contribuyen a impulsar la creación de productos de calidad, sino también crear una experiencia integral que resuene con las necesidades y deseos de los consumidores, reduciendo al máximo cargar costos innecesarios a los clientes. Al centrarse en estas estrategia, las empresas buscan fortalecer su rentabilidad y la conexión emocional con sus clientes, lo que a su vez promueve la lealtad y la satisfacción.